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        結婚產業觀察

        婚禮堂,如何抓住“縣域經濟”?

        中國超過七成的人口來自三線及以下城市,即下沉市場,她展現出了前所未有的消費潛力。未來,對一線城市以外的下沉市場的布局也必然是婚禮堂的大勢所趨。

        自2014年起,婚禮堂在國內迅速發展,以一站式服務、高性價比等優勢強勢占領市場,開創了婚禮行業全新的服務模式,甚至改變了行業格局。

        根據相關數據顯示,截止目前,婚禮堂在一線城市的市場占有率已達30%;而在三四線及以下城市的下沉市場,婚禮堂的市場也在迅速擴張中。

        中國超過七成的人口來自下沉市場。隨著經濟發展水平持續提升、城鎮化進程不斷推進、基礎設施建設和物流體系不斷完善、居民可支配收入增加,下沉市場展現出前所未有的消費潛力。

        相較成熟的一二線市場,下沉市場目前還處在一個待開發的狀態,未來有巨大增長空間。鑒于婚慶本身所特有的性質,下沉市場對于婚嫁的重視程度和消費觀念幾乎可以從其它維度縮小與一線城市的差距。

        知名結婚觀察家鄭榮翔表示,“出圈下沉”,是婚嫁企業破局的主旋律!對于傳統結婚企業來說:“下沉”指的是,把婚禮堂/旅拍藝術基地/婚禮集成館等的業態引入到三四線城市。

        下沉市場成了結婚行業的新興力量。未來,對一線城市以外的下沉市場的布局也必然是大勢所趨。

        下沉市場五大消費趨勢

        趨勢01:愿為“顏值”買單

        埃森哲調研顯示,不足50%的受訪者表示愿意為體現社會地位的產品支付更高價格。

        但下沉市場消費者卻很愿意為“顏值”買單,近八成表示商品的外觀設計會激發他們的購物興趣。

        從餐飲式婚宴到個性化婚禮,婚禮也已經成為一個“顏值”產品,婚禮堂讓客戶愿意買單,就要滿足他們對婚禮的顏值需求和情緒價值需求。

        趨勢02:青睞品牌,更熱衷主動體驗

        對比一二線城市,下沉市場消費者即使有青睞的品牌,也仍更熱衷主動體驗和多方比較,并傾向通過詢問親朋好友、網上測評等渠道獲取信息,以形成最終消費決策。

        隨著經濟水平和人們生活水平的整體提高,消費狀況也逐漸升級,消費升級意味著傳統的只為了解決剛需的婚禮公司已經落伍了,人們開始更注重品質化和體驗感。

        在婚禮行業,這種消費傾向也很明顯地體現出來。

        以婚宴市場來看,三、四線下沉市場的品牌意識個性標簽還不明顯,傳統的高朋滿座尚能打開市場。

        趨勢03:越下沉越線上

        相較于一二線城市,下沉市場消費者更依賴線上渠道。這與下沉市場的線下渠道相對老舊、分銷網絡建設成本高不無關系。

        接近九成下沉市場受訪者表示未來更愿意通過電商平臺進行消費,他們對短視頻和直播購物的關注度和接受度也較高。

        未來,線上線下融合的新零售模式將改變下沉市場的渠道形態。隨著社交媒體對下沉市場消費者的影響與日俱增,如何發揮線上渠道的觸達優勢,建立符合用戶價值觀的產品認知,是制勝下沉市場的營銷關鍵所在。

        趨勢04:服務的新潛力

        產品服務越來越成為下沉市場消費決策的重要考量因素。對于時間充裕、風險偏好小的下沉市場消費者而言,完善的產品服務可有效提升消費體驗。

        婚禮紀平臺數據顯示,用戶選商家關鍵因素Top5,“品質”成新人挑選的首因。其次是價格、服務、口碑、品牌、探店。

        而隨著三四線城市新人婚禮消費顯著提高,本地的部分中小商家已無法滿足他們對于高品質婚禮的需求,他們將目光瞄向了擁有高端定制能力的一線結婚品牌。

        對婚禮堂而言,不斷提升產品研發能力,進行產品、運營、服務、營銷升級成核心競爭力,方能滿足下沉市場消費者的需求,使質量升起來,服務沉下去。

        趨勢05:國潮崛起

        近八成的下沉市場受訪者表示,優秀的性價比是吸引其購買國貨的主要因素,其次是產品特色和民族自豪感。

        勢頭正盛的國潮風興起,婚禮形式也展現出多元化局面,涌現出民族特色等等其他風格。

        國潮風格有兩大要素:一是體現中國文化的底蘊和內涵,二是結合當下的時代潮流,以一種新的形式去展現中國文化。

        目前,國內市場上大多數的宴會酒店僅在婚禮堂概念下產品的層面發力,提供的用戶價值僅僅滿足“讓一切繁瑣的婚禮籌備變得簡單”。

        塑造與用戶之間的情感鏈接,提高消費過程中的交付價值,讓婚禮堂能夠超越傳統婚宴服務獲取更高的溢價,一直以來都是這個行業最大的短板。

        國潮的崛起,用戶自我意識的覺醒,國內新一代用戶高喊中國文化自信和新文藝復興,婚禮堂未來更需要去思考如何提供更美好的精神享受與美感。

        制勝下沉市場

        下沉市場不是中低端市場,企業必須用新的眼光看待這一“藍?!?,只有著力適應群眾需求,才能強化消費意愿。

        制勝01:持續創新產品與服務

        下沉市場不是一二線市場原有產品的復制,而是有著自身獨特的消費和使用場景。

        對于婚禮堂而言,產品與服務是密不可分的?;槎Y堂最應該去研究的是客戶的需求,在客戶的需求之下,結合自己的屬性,再設計自己的產品。

        婚禮堂需要深入理解消費者,持續進行產品創新。同時完善本地服務,優化消費體驗,從而提高品牌忠誠度,在下沉市場消費者心智爭奪中贏得先機。

        好的婚禮堂設計應該是流出來的。什么叫流出來,就是文化的修養,是自然流露出來的,是平日對設計的積累,而不是七拼八湊出來的,是對婚禮堂的尊重及深度理解。

        隨著越來越多婚禮堂進入下沉市場,未來必將也要面對場景高度同質化的現象。當你所在的市場無法再通過產品的升級,形成市場領先的時候,服務體驗將成為下一個婚禮堂即將面對的競爭端口。

        搞好客戶體驗是企業未來持續成功的關鍵因素,好的服務會帶來好的口碑,這也是婚禮堂獲客、轉化和復購的決定因素。

        未來的婚禮堂一定是服務型的。好的服務,是提升客戶體驗感的重要通道!

        制勝02:差異化消費者運營

        這是一個個性化和標簽化的時代,不論什么商家,一定要做出差異化,有自己的“亮點”,并將其無限放大,讓其成為你的品牌力。

        毫無疑問,擁有真正差異化的產品,才能讓你以更強的姿態出現在市場中。

        但是對于婚禮堂而言,差異化是體現在方方面面的,并且市場如同股市,瞬息千變萬化,差異化也自然一直在變。

        如何塑造差異化?

        1、戰略并非一成不變,而是要根據市場變化進行調整。宴會廳的側重點要隨著新人的喜好有不同的宣傳賣點。

        2、新品類,需宣傳品類特性和物質利益點,從而“做大品類”。

        3、面對品類內競爭,當品牌已經成為第一,就不需要再去高呼“我們是第一”,而應該強調正宗。

        做婚禮堂,無論在中國的哪個城市,你想依靠某一個渠道、產品、服務打天下都很難長久。

        低頻重決策的消費行業突圍,就不要去單純的模仿別人,這個時代做好商業,首先要回過頭來靜靜的做自己,學會思辨,學會獨立,學會洞察,學會對行業和產品重新界定,這樣才能找到差異化。

        婚禮堂的文化感塑造,其實就是建立便于本地用戶理解的差異化競爭策略。婚禮堂雖小,但卻通過文化感的塑造,營造出利落而收斂的特質,這種短小的溫暖,快速觸達到每一個用戶。

        制勝03:加速數字化技術賦能

        Z世代用戶的特點,簡單來說,這些年輕人他們勇于嘗新,樂于享受當下,并且有著強烈的情感訴求。

        數據顯示,每三個月用戶的偏好就會進行一次迭代,所以世界瞬息萬變,若無法擁抱變化與時俱進,無論從前的根基多高,面對時代風浪的沖擊,沒有人敢說自己一定能全身而退,也就是說誰都有可能被淘汰。

        面對下沉市場消費者多變的需求和快速變化的競爭格局,數字化能力已成為企業在下沉市場立足的關鍵。強化數字能力,為持續提升產品品質和消費服務奠定數據基礎,企業才能持續領跑下沉市場。

        同時,電商平臺和社交媒體對下沉市場的影響力與日俱增,直播等新興渠道興起。企業需要建立線上渠道,創新消費者互動方式,實現用戶增長和活躍。

        所有的婚禮堂都在追求數字化轉型和升級,那在這個大背景下不進就是退。

        鄭榮翔曾明確表示:把數字化真正運用到自己提供的婚嫁服務當中去!

        數字化并不只是做個網站、App,要跟整個業務流程結合在一起,用戶服務才是整個環節的重心!提升獲客效率:在線精準投放,品牌口碑,社群、內容營銷;提升服務能力:服務流程切割專業化,數據沉淀,技術提升效率。

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